Expert in telecommunications
01.05.2010 - 15.05.2010

«В мире не существует почти ничего,
что кто-либо не может сделать
немного хуже и продать
немного дешевле»
Джон Раскин

Скажи мне, кто твой сотовый оператор, и я скажу – кто ты…

Телекоммуникационный рынок в настоящее время достиг такого уровня развития, что может позволить себе предлагать различные пакеты услуг, подстраивающиеся под требования определенного потребителя. Мировой рынок немного раньше, а российский рынок только сейчас созрел для широкого распространения виртуальных сотовых операторов.

В настоящее время не существует единого точного определения MVNO (Mobile Virtual Network Operator), подразумевающего конкретную технологию, бизнес-стратегию, архитектуру сети и т.д. В общем случае MVNO является бизнес-структурой, которая позволяет оператору мобильной связи перепродавать избыточные мощности на более диверсифицированных, специализированных или других рынках путем организации услуг в своей сети. Виртуальный оператор не имеет своей собственной частотной лицензии и не обязательно имеет всю инфраструктуру, необходимую для предоставления мобильных телефонных услуг. В мире виртуальные операторы связи существуют с 1998 года. Один из лучших примеров этого явления является Virgin Mobile в Великобритании не только потому, что он был первым, но из-за его успешного продвижения на рынке. По данным компании www.mvnodirectory.com на апрель 2010 года в настоящее время в мире насчитывается более 430 активных MVNO (366 в 2009 году), взаимодействующих с более 380 компаниями, и более 110 (89 в 2009 году) потенциальных MVNO. Часто это международные компании, представляющие услуги связи сразу в нескольких странах.

В Европе создана даже специальная организация «MVNO Global», которая основана ведущими специалистами телекоммуникационной и финансовой отрасли. Ее целью является поддержка уже работающие в Европе MVNO и создание глобального оператора мобильной связи.
При этом в России данная область рынка практически не развивалась. Основными причинами для этого были неразвитость законодательства и препятствие со стороны операторов «большой тройки». Сильный стимул к развитию рынка дал приказ Минкомсвязи России от 29 декабря 2008 года "Об утверждении требований к оказанию услуг подвижной радиотелефонной связи при использовании бизнес-модели виртуальных сетей подвижной радиотелефонной связи». Документ определил условия, при соблюдении которых виртуальные операторы смогли начать работать. Кроме появления законодательной базы, существуют еще несколько важных обстоятельства, которые могут послужить сильным стимулом к развитию виртуальных операторов.
e. Запуск сетей 3G (а в дальнейшем – LTE) на большей части территории России, резкое увеличение скорости передачи данных, смещение тенденции передачи голоса к передаче пакетов данных.
f. Развитие рынка мобильного контента, появление большего количества интеллектуальных веб-и мобильных услуг.
g. Конвергенция услуг связи, возможность предоставления более полного, и в то же время более сегментированного пакета услуг колиентам.
h. Перенасыщение рынка сотовой связи. Вследствие этого изменение стратегии деятельности операторов на рынке.
i. Усиление конкуренции среди операторов, особенно на рынке международной и междугородней связи, быстрый рост популярности IP-телефонии, появление новых бизнес-решений.
j. Быстрое развитие новых технологий, появлений новых технических решений и устройств, что привело к качественному изменению требований потребителей к услугам связи.
k. Развитие на российском рынке федеральных потребительских ритейлерских сетей, таких как Ikea, Auchan, Эльдорадо и т.д. Рост доверия потребителей к известным брендам.
l. Накоплен значительный опыт ошибок и удачных решений западных операторов MVNO для перенесения их в реальности российского рынка.

По данным J'son & Partners (см. рисунок) рынок MVNO будет стремительно развиваться.

Потенциальными виртуальными мобильными операторами являются
e.Традиционные операторы фиксированной связи, желающие расширить диапазон предлагаемых услуг
2.Сотовые операторы, планирующие выход на международные рынки
3.Компании, не относящиеся к телекоммуникационной отрасли, но имеющие сильный узнаваемый бренд (авиакомпании, сетевые магазины, производители бытовой техники, нефтяные и энергетические компании и т.д.).
4.Компании, не имеющие лицензий на строительство сетей третьего или четвертого поколения или соответствующей инфраструктуры
5.Компании из медиа, рекламы и Интернет-индустрии.

Предпосылками для того, чтобы компания решила попробовать себя в роли виртуального мобильного оператора могут быть: большая база сбыта, большой штат собственных сотрудников, сильная маркетиноговая позиция, яркий узнаваемый бренд, низкая загруженность сетей или наличие современных технических возможностей у мобильных операторов, возможность работать в нишевом сегменте, международное распространение филиалов, опыт работы на рынке мобильной связи и т.д.

Развитие MVNO-сектора может принести рынку много пользы. С их помощью можно демонополизировать рынок, дать возможность новым компаниям, не имеющим доступа к радиочастотам, оказывать услуги мобильной связи, лучше удовлетворять потребности абонентов и более эффективно использовать сетевую инфраструктуру. Чтобы сделать успешный проект в MVNO-сегменте, его авторы должны изначально представлять себе некоторые ключевые моменты будущей работы. В первую очередь, нужно максимально эффективно использовать один из трех стратегических активов – торговую марку (бренд), географический фактор, существующую клиентскую базу. Для этого нужно:
e.Четко представлять бизнес-стратегию и цель, для которой данный проект создается.
2.Обсудить круг потенциальных партнеров и инвесторов.
3.Представлять техническую сторону вопроса, например нужен ли выпуск собственных SIM-карт, характеристики сетей для реализации предлагаемых услуг, системы поддержки и биллинга и т.д.
4.Наметить потребительский сегмент, на который будет ориентироваться виртуальный оператор.
5.Собрать надежную команду, четко представляющую себе цель данного проекта и имеющую соответствующую квалификацию для ее реализации в конкретных условиях рынка.
6.Найти некоторую «яркую» потребительскую характеристику, которая выделила бы проект из ряда ему подобных, например интересный пакет услуг, узнаваемый бренд, доступные цены, бонусы и т.д.
7.Определится, по какой схеме будет работать виртуальный оператор.
8.Определить возможности и недостатки собственной компании и в зависимости от этого определиться с типом будущего проекта. В основном, их три – бизнес-проект (ориентированный на корпоративный сектор), ценовой дискаунтер (например, оператор «Просто для общения»), нишевый проект (для различных социальных слоев населения, группам по интересам, географическому признаку, возрасту и т.д.)

В следующей таблице приведены «плюсы», которыми обладают каждый их потенциальных участников MVNO-проекта, и представлен обзор видов деятельности, выполняемой различными подразделениями.

Таблица 1

Виды деятельности, активы	Мобильный оператор	Мобильный виртуальный оператор (MVNO)	Технический посредник между операторами (MVNE)	Ритейлер, имеющий известный бренд	Сервис-провайдер
Мобильная лицензия	+	-	-	-	-
Мобильная инфраструктура	+	-	-	-	-
Прямой рынок сбыта	+	-	+	+	+
Транспортные сети	+	+	+	-	-
Роуминговые соглашения	+	+	+	-	-
Сервис-центры	+	+	+	-	+
Биллинг	+	+	+	-	+
Мобильная служба поддержки	+	+	+	+	+

Росту виртуальных операторов за рубежом способствуют наличие избыточных емкостей сетей подвижной связи, насыщенность мобильного рынка и мощные контент-провайдеры. Несмотря на некоторое количество неудачных проектов (Disney Mobile UK, ESPN Mobile в США, Easy Mobile, Blyk в Великобритании, проект «Евросети» и «СМАРТСа» в России), их количество продолжает увеличиваться. Sprint (третий по величине телкоммуникационный оператор в США) месяц назад объявил, что уже подписал соглашения с четырьмя MVNO-партнерами. Руководитель оператора Orange (Великобритания) также в конце марта объявил о запуске трех новых MVNO. При этом он отметил, что компания планирует до конца этого года заключить до 20 новых партнерских MVNO-соглашений на своих сетях.
На отечественном рынке мобильной связи тоже можно отметить подобную тенденцию. В начале 2009 года бизнес-модель MVNO в России получила законодательную основу. «Большая тройка» быстрыми темпами строит сети третьего поколения, процесс конвергенции фиксированной и мобильной связи идет полным ходом, рынок дополнительных услуг, мобильной рекламы и мобильных платежей также быстро развивается. Кроме того, появилась некоторая определенность с будущим финансовым положением в отрасли в связи с окончанием кризиса. На этом фоне резкое увеличесние числа нишевых, сегментированных бизнес-моделей на рынке сотовой связи вполне логично. Успешность данного вида проектов доказали псевдо-виртуальные операторы «большой тройки». Созданный в начале 2009 года оператор «Просто для общения» («МегаФон»-Москва) к настоящему моменту подключил более 600 тыс. абонентов, а оператор «А-мобайл» (МТС + «Ашан») - порядка 80 тыс. клиентов. В настоящее время процесс образования MVNO еще ускорился. Об их создании (или о намерении их создания) заговорили компании, работающие в разных областях потребительского рынка.

Таблица 2

02.2010	Сбербанк ведет переговоры о возможном сотрудничестве по схеме MVNO с операторами «большой тройки»
02.2010	В РЖД рассматривают возможность реализации MVNO-проекта на базе дочерней компании «Транстелеком»
03.2010	Оператор мобильной связи «Скай Линк» и телекоммуникационный оператор ООО «ДАРС-АйПи», предоставляющий в Ульяновской области услуги под брендом DARS Telecom, подписали соглашение о создании в Ульяновске виртуального оператора связи
04.2010	Объединенный «Ростелеком», образованный в результате реорганизации телекоммуникационного холдинга ОАО «Связьинвест», может выйти на московский рынок сотовой связи в качестве виртуального оператора, - сообщил генеральный директор ОАО «Ростелеком» Антон Колпаков. Компания уже обсуждала с «большой тройкой» перспективы партнерства в рамках модели MVNO
05.2010	Компании «Мобильные ТелеСистемы» и X5 Retail Group N.V. заключили договор о создании виртуального мобильного оператора на базе сети подвижной радиотелефонной связи МТС
05.2010	Оператор мобильной связи «Скай Линк» сформировал два типовых решения для проектов MVNO: Full и Light, со сроком реализации от 7 дней. В настоящее время в работе находятся более 20 проектов